做微商的人每次遇到价格问题就头疼，本来聊得蛮好的客户，感觉马上就要出单了，可一问价格，客户回一句“怎么这么贵呀”，然后吧啦吧啦讲了一大堆之后，客户说“我再考虑考虑”，此时的你，内心应该是受到了一万点的伤害！

首先我们得明白什么是“贵”？

1、其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么叫多花钱？多花钱就十块钱的产品我们花了十五块来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定呢，顾客还是商家？

经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

其实说白了就是顾客的感觉

如何让顾客感觉到价值？

2、既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?我们先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物反应状态；

其次，如何“让”顾客去感觉呢？其实感觉是个非常感性的东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知，从而占据顾客心智，这里特别指出微商要有计划、有目主动去调动顾客的感知功能。

比如你买的一个产品被朋友夸赞了，你就会觉得很有价值。

再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。所以人们常常用性价比来衡量一个产品是否值得买

终端销售时，说某某产品贵一般有三类顾客

B类顾客：你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值。

C类顾客：你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由产品销售人员利用各种手段充分调动顾客各种感觉，让顾客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。

在交流中，当我们过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？

顾客还价动机

4、有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

1）顾客想买更便宜的商品。

2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3）顾客怕吃亏。

4）根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

5）顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

6）顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

7）顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。

那么，在遇到这种异议时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

解决方法

? 及时对顾客所说的价格异议做出正确判断，不等顾客开口就讲出价格原因，掌握话语权。

? 先找出客户对产品的需求点，并把需求点放大化，得到客户的认可，客户购买欲望越强烈，价格考虑会越少。

? 微商要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

比如大家都知道一些大牌化妆品，比如兰蔻啊、YSL啊，迪奥等等，那如果你是卖化妆品的，你就可以说这是平价版的某某大牌，效果差不多，但是价格却很美丽，相信客户一定会动心的。

? 在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

比如你买一个200多块的口红，那就直接可以说这不就是出去吃一顿饭的钱，吃几天零食的钱，可是你却能变得更有气质，你会选择哪种？

? 当同类竞争产品之间存在价格差别时，我们就应从自身产品的优势（如商品的质量、功能、信誉、服务等方面）引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。

? 将自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。

“太贵了，少一点吧” 这已经是大多数人的口头禅了，无论价格多低，都会这么说，所以我们要做的就是让客户感觉自己买的很值得！