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微商如何回应顾客说“贵”

微信营销

导读:做微商的人每次遇到价格问题就头疼,本来聊得蛮好的客户,感觉马上就要出单了,可一问价格,客户回一句“怎么这么贵呀”,然后吧啦吧啦讲了一大堆之后,客户说“我再考虑考虑”,此时的你

发表日期:2019-06-02

文章编辑:兴田科技

浏览次数:8347

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做微商的人每次遇到价格问题就头疼,本来聊得蛮好的客户,感觉马上就要出单了,可一问价格,客户回一句“怎么这么贵呀”,然后吧啦吧啦讲了一大堆之后,客户说“我再考虑考虑”,此时的你,内心应该是受到了一万点的伤害!

那么怎么和客户解释“贵”这个字呢?

首先我们得明白什么是“贵”?

1、其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么叫多花钱?多花钱就十块钱的产品我们花了十五块来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还是商家?

经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

其实说白了就是顾客的感觉

如何让顾客感觉到价值?

2、既然“值多少钱”是顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?我们先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物反应状态;

其次,如何“让”顾客去感觉呢?其实感觉是个非常感性的东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知,从而占据顾客心智,这里特别指出微商要有计划、有目主动去调动顾客的感知功能。

比如你买的一个产品被朋友夸赞了,你就会觉得很有价值。

再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。所以人们常常用性价比来衡量一个产品是否值得买

终端销售时,说某某产品贵一般有三类顾客

微商如何回应顾客说“贵” 学网站建设难吗

3、A类顾客:顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值。

B类顾客:你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值。

C类顾客:你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

要想让顾客感觉到价值,就必须要由产品销售人员利用各种手段充分调动顾客各种感觉,让顾客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。

在交流中,当我们过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?

顾客还价动机

4、有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

1)顾客想买更便宜的商品。

2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3)顾客怕吃亏。

4)根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

5)顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

6)顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。

7)顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。

那么,在遇到这种异议时,我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

解决方法

? 及时对顾客所说的价格异议做出正确判断,不等顾客开口就讲出价格原因,掌握话语权。

? 先找出客户对产品的需求点,并把需求点放大化,得到客户的认可,客户购买欲望越强烈,价格考虑会越少。

? 微商要触类旁通,要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

比如大家都知道一些大牌化妆品,比如兰蔻啊、YSL啊,迪奥等等,那如果你是卖化妆品的,你就可以说这是平价版的某某大牌,效果差不多,但是价格却很美丽,相信客户一定会动心的。

? 在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。

比如你买一个200多块的口红,那就直接可以说这不就是出去吃一顿饭的钱,吃几天零食的钱,可是你却能变得更有气质,你会选择哪种?

? 当同类竞争产品之间存在价格差别时,我们就应从自身产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

? 将自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。

“太贵了,少一点吧” 这已经是大多数人的口头禅了,无论价格多低,都会这么说,所以我们要做的就是让客户感觉自己买的很值得!

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