特卖模式即通过对深度折扣的品牌货品进行限时销售，营造抢购的氛围，吸引用户消费。折扣特卖模式的本质逻辑在于特卖渠道高周转与低成本的相互循环。

依据特卖电商的独立性以及商品品类的集中度，特卖电商可分为三种模式：垂直特卖电商、垂直电商特卖频道和综合电商特卖频道。随着行业参与者逐渐增多，竞争加剧，大型特卖电商开始与品牌商签订独家销售授权协议，建立行业壁垒并稳固自身地位，而小型电商在特卖价格战和供应链中往往不敌电商巨头，营运效果差被市场淘汰。

奥特莱斯在欧美国家已经是非常成熟的业态，进入亚洲之后，奥特莱斯更是呈现出了相当惊人的增长速度，并且开始与各国国情相结合，演化出符合当地特色的奥特莱斯。落户中国之后，经过十几年的发展，国内奥特莱斯的管理经验与理念也逐渐成熟。

奥特莱斯以保有较强的目的性消费特性依然保持强劲的增长势头，并呈现出往低级城市拓展的势头。

2016-2017年购物中心发展指数值图

数据来源：公开资料整理

现状指数和未来6个月购物中心指数对比图

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存库存高是服装企业面临的主要问题之一。库存不仅占压资金和有限的空间资源，还将增加人员费用和管理成本。对于供给方来说，特卖电商高于其他平台的品牌曝光率和周转率，帮助供应商实现薄利多销，同时还能清理大量尾货库存。

打折促销容易引发女性冲动消费，受打折影响而购买过不需要或不打算买的商品的女性比例高达56%。同时商品质量和商品价格一直是网购用户最看重的两个因素，以低价买到有品质保证的品牌商品是网购用户的购物追求，网络特卖模式中的深度折扣满足了消费者低价买到高性价比的品牌需求，顺应消费升维的趋势，释放了新的消费力量。

电商用户选择平台运营模式关注因素调查

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国家统计局发布了2018年主要经济数据，其中2018年第三季度中国经济增速下滑至6.5%，创十年以来新低。以特卖电商龙头唯品会为例，自从2008年创立之后，这是唯品会第三次遭遇经济下行周期。一般电商与宏观经济的关系具有经济下行、需求减弱、融资难度加大、自我造血能力减弱的传导机制。唯品会能够在诞生之初持续保持强势增长的原因之一就是把特卖的目标人群不断扩大。从最初只做国际大牌的特卖，到也做国内大牌的特卖，最终把范围扩充到国内二、三线品牌。

在追求理性消费的人群增多后，有品质的理性消费需求旺盛。电商下沉也让更多人有机会接触高性价比的品牌商品。折扣特卖模式，在经济下行的市场环境中匹配最广普人群的电商业态。唯品会将通过对时间、货品、价格的精准把控，深度满足理性消费需求，持续发挥特卖穿越经济周期的优势。

2018年四月特卖电商的月活跃用户数

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电商发展初期，服装品类是最早实现线上渗透，并快速增长的品类。服装成为电商卖家的主要选择品类，直到2017年服装仍然是网购参与度最高的品类，在中国B2C服饰中，竞争十分激烈。天猫凭借平台优势多年来夺得服装领域最大份额，在2017年扩大其优势占领了服装领域的八成市场。以3C和家电为优势的京东近年来也不短增加其在服装领域的市场份额，反超唯品会成为电商服饰B2C领域的第二位置。

2013-2017年中国B2C服装市场份额

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市场份额方面，唯品会从上市后逐渐扩大市场份额，多年来与天猫、京东保持中国三大B2C电商的地位。然而面对电商平台不断的竞争，唯品会市场份额逐渐减少，在最新的2018年第三季度中，唯品会以3.2%的市场份额落后于天猫、京东和苏宁易购，掉队中国B2C平台前三位置。

2017Q1-2018Q3年中国B2C网络零售平台市场份额占比

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随着人民收入水平提高，B2C电商用户对品质生活追求加强，这部分用户对于商品质量要求提高。但B2C电商用户对于价格也有要求，高性价比商品也是B2C用户重要追求。同时选择B2C电商的用户更为看重B端品牌背书，包括电商平台以及商品厂商的品牌背书能力都十分重要。用户往往更为倾向选择知名度更高的大平台以及知名品牌商品。从特卖电商用户性别构成来看，唯品会女性用户占比接近70%，显著高于其他主流B2C电商。

至2018年一季度，90后客户数占比近40%。新一代消费者更懂得结合自身经济收入和购买力预期，以更理性、更科学的方式，在全球范围内来精准选择有品质、性价比高的好货，最大程度满足自己的消费习惯和品牌偏好。

直到2017年服装仍然是网购参与度最高的品类，在中国B2C服饰中，竞争十分激烈。八成的服装市场份额被阿里夺取，后来扩品进军服饰的京东也在追敢并超过了唯品会的市场份额。

2011-2017年中国网购购物用户规模图

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相关报告：智研咨询发布的《2019-2025年中国网络零售行业市场发展态势及发展趋势研究报告》